Blog Image

For Mindre og Mellemstore Virksomheder

Formål

At skabe debat omkring strategiarbejdet i MMV.

Det er ikke nok med en forretningsplan

Ledelse, Strategi Posted on 08 dec, 2019 16:10

En god forretningsplan er kort, præcis og visuel. Men den kan ikke stå alene. En forretningsplan skal kunne brydes ned i mange indsatser, der bliver til en løbende implementeringsplan. Og udgangspunktet for en god forretningsplan, er en dyb indsigt i og en løbende udfordring af den underliggende forretningsmodel (for 3-5 år), der leder til nogle strategiske udfaldsrum (for 2-3 år). Et af disse strategiske udfaldsrum vælges, hvorefter forretningsplanen (for 1-2 år) eksekveres. 

Rigtig mange anbefaler og arbejder med det populære værktøj “Business Model Canvas” – det gør jeg skal også 🙂 Og ingen tvivl om, at BMC er et godt værktøj til at illustrere den nuværende forretningsmodel samt til at udarbejde forskellige strategiske udfaldsrum – baseret på kundernes udfordringer og behov, hvilket skal matches med de produkter og ydelser (Value Proposition), som tilbydes. BMC må dog ikke “blot” anvendes til at beskrive “as is”, men skal anvendes til at udfordre forretningsmodellen. Og en praktisk måde at udfordre forretningsmodellen på er ved løbende at arbejde med de fire dimensioner – HVEM (kunden), HVAD (værdien), HVORDAN (værdikæden) og HVORFOR (profit paradigmet).



Disruption indenfor salg er ikke blot et modeord – din forretningsmodel kan være udfordret

Strategi Posted on 16 dec, 2018 18:19

Disruption rammer også salgsindsatsen. Når virsomheder oplever, at både omsætning og indtjening er vigende eller at de har nået et omsætningsplateau, og det er svært at ændrer dette med de sædvanlige tiltag, så er det en god idé at tage forretningsmodellen op til revision. Ligeledes bør virksomhedsejere, der planlægger at sælge deres virksomhed indenfor 5 år, fokusere på at øge værdien af virksomheden samt overveje at identificere potentielle købere, analysere deres forretningsmodel og herefter foretage ændringer til egen forretningsmodel, så der opstår et matchende fit.

Forretningsmodel innovation

Alle virksomheder kan gennemfører forretningsmodel innovationsprocesser! Fordi dette arbejde tager udgangspunkt i eksisterende produkter, produceret med eksisterende teknologi som leveres til eksisterende markeder.

Hos Kirstein Consulting har vi udviklet et letforståelig værktøj til løbende at udforske innovative muligheder med udgangspunkt i virksomhedens nuværende situation, der vil føre til en dybere indsigt i egen forretningsmodel og de muligheder der eksisterer for at tilpasse denne til ændrede markedsvilkår.

Bag ved hver innovationsproces med sigte på at forbedre forretningsmodellen for en virksomhed eller sektioner heraf, ligger ønsket om at forbedre profitabiliteten og produktiviteten. Dernæst er det vigtigt at erkende, at en virksomhed ofte har flere forretningsmodeller i spil, når der produceres forskellige produkter og ydelser til forskellige kundesegmenter i forskellige markeder.

Fordelen ved at anvende et specifikt værktøj til innovationsprocessen er at den gøres mere systematisk og åben, så forretningsmodel innovation bliver en løbende og inkluderende proces fremfor en isoleret og internt fokuseret hændelse, der gennemføres sporatisk.

En forretningsmodel forklarer i sin simpleste udgave de nøglebeslutninger, der kollektivt bestemmer hvordan en virksomhed skaber indtægter, påfører omkostninger og styrer risici.

Innovationsprocessen består derfor grundliggende i at udfordre to dimensioner indenfor en virksomhed:

  • Produkter: Hvilke produkter tilbydes og hvorfor
  • Beslutninger: Hvem tager beslutninger og hvornår

Succesfulde ændringer langs disse dimensioner giver virksomheden mulighed for at ændre forholdet mellem indtægter, omkostninger og risici.

Indrømmet – det værktøj ser simpelt ud – men det er også årsagen til at det er effektivt. Dog er der ikke to identiske implementeringer af værktøjet, idet udgangspunktet for enhver virksomhed er forskelligt – selv indenfor samme industri.

Opgaven består i først at stille en række spørgsmål med udgangspunkt i de to dimensioner for at opstille en række hypoteser. Dernæst skal disse hypoteser udfordres ved hjælp af en masse data – både fra interne samt eksterne kilder – og der skal gennemføres en nøje planlagt dialog med udvalgte kunder fra de primære kundesegmenter. Formålet er at ændre på de eksisterende produkt og service mix ud fra tre succesfulde strategier:

  1. Et snævert markeds- eller produktfokus (f.eks. et specifikt kundesegment med tydeligt identificerbare behov)
  2. Identificere og indføre fællesnævnere på tværs af produktgrupper (f.eks. fælles komponenter)
  3. Etablere en produkt/kunde portfolio med kryds sikring (f.eks. salg til asymmetriske markeder)

En løbende analyse af og deraf resulterende omlægning af forretningsmodellen, kan fører til følgende specifikke opgaver (eksempler):

Specifikke opgaver:

  • Analyse af eksisterende salgskanaler og identificering af nye
  • Etablering af nye forretningsområder
  • Kvalitetssikring ved udarbejdelse af udbud
  • Identificering af nye samarbejdspartnere
  • Analyse af de nærmeste konkurrenter
  • Optimeringsmuligheder i værdikæden
  • Identiifikation af primære og sekundære målgruppe for et produkt eller en ydelse
  • Kortlægning af kunders købsproces og -oplevelse
  • Digitalisering af analoge processer
  • Ny organisationstruktur med flere selvstyrende team
  • Indførelse af målstyringssystem
  • Digitalisering af analoge arbejdsprocesser


Næste »