Blog Image

For Mindre og Mellemstore Virksomheder

Formål

At skabe debat omkring strategiarbejdet i MMV.

Blue Ocean for etablerede SMV’er

Ledelse, Nye tendenser, Strategi, Transformation Posted on 02 nov, 2020 11:15

For en del år siden lancerede Chan Kim og Renée Mauborgne den såkaldte “Blue Ocean” strategi, der hurtigt blev en af de mest anerkendte strategi tilgange for især store virksomheder. Der er sidenhen lanceret en hjemmeside omkring dette strategi koncept.

Konceptet er relativt simpelt. De fleste virksomheder, der har eksisteret i mange år, befinder sig i et marked med omfattende konkurrence og vigende indtjening. Strategi i Red Ocean rejser sig om at erobre markedsandele i et marked med begrænset (ny) efterspørgsel. Blue Ocean omfatter industrier og markeder, der ikke eksisterer i dag, og som derfor tilbyder de første, der formår at etablere sig her, store indtjeningsmuligheder i en lang periode. Strategi i Blue Ocean drejer sig om at skabe ny efterspørgsel, hvor der ikke tidligere fandtes et behov, i stedet for at kæmpe om andele i et marked med faldende efterspørgsel.

I virkeligheden er dette skift fra Red Ocean til Blue Ocean meget svært at gennemføre for etablerede virksomheder – og måske især for mindre virksomheder, da de ofte ikke har de rette ressourcer og det rette ledelsesfokus for at kunne starte denne process. Driften sluger al opmærksomhed og alle ressourcer.

Nu har de kære forfattere lavet en figur, der bygger bro mellem de to oceaner.

Pioneer-Migrator-Settler kortet.

I min egen strategimodel – 266-modellen – introducerer vi en ekstern kraft og en intern kraft med hver 3 drivers. De eksterne drivers er “Omdømme”, “Unikhed” og “Innovationsevne”, hvilket vi mener, er de afgørende områder at fokusere på for at skabe en vækst strategi i et marked, der forandrer sig med stadig større hastighed for hvert år der går. De interne drivers er “Organisation”, “Psykologi” og “Roller” – idet ingen transformation lykkes uden at organisationen er gearet til dette.

På sin vis illustrerer Pioneer-Migrator-Settler kortet det samme.

Det gælder om at skabe en strategi, der er modstandsdygtig overfor et hastigt forandrende marked. Og for mange SMV’er er forudsigelse og planlægning af fremtidig vækst og øget indtjening en vanskelig øvelse.

Men når man befinder sig i det røde ocean, så gælder det om at navigere her, da det er her den nuværende indtjening skabes. Men samtidig med dette skal man som virksomhedsejer/leder klargøre virksomheden og kulturen til en transformation.

En meget jordnær og operationel metode til dette, som især er velegnet for SMV’er er en tilgang baseret på “Back Casting” og “Business Model Canvas“, hvilket fører til en liste af “Indsatser”, der kan prioriteres efter milepæle (funder under Back Casting), og herefter implementeres i Sprints.

I blandt de formulerede milepæle dukker der muligheder op, der kan transformere virksomheden i retning af det blå ocean. Det gælder derfor om at bygge en portefølje af sådanne muligheder, som kan udforskes og udvikles som en del af den normal drift i det røde ocean og med de tilgængelige ressourcer.

Hvis virksomheden befinder sig i en højst uattraktiv industri, så gælder det ikke længere om at erobre flere markedsandele, men om at forlade industrien hurtigst muligt. Hvis virksomheden befinder sig i en generelt attraktiv industri, hvor det forsat er muligt at opnå er fornuftig afkast på den investerede kapital, så vil man traditionelt arbejde for at øge sine markedsandele i den tro, at hvis man har en stor markedsandel og fornem indtjening, så er der ingen grund til at ændre kurs. Men historien har allerede givet os flere eksempler på, at disruption kan komme hurtigt til næsten alle industrier, hvorefter det er for sent for selv kæmper at tilpasse sig de nye markedsvilkår og efterspørgsel (f.eks. Nokia).

Men det behøver ikke engang at være en disruptor, der er årsagen (som Apple var overfor Nokia). Bare det at en industri generelt er attraktivt betyder, at der kommer flere konkurrenter til, som vil kæmpe om det samme marked, der ikke udvider sig. Faldende indtjening er en kendsgerning.

Markedsandele afspejler fortiden og ikke fremtidig præstation!

Derfor kan Pioneer-Migrator-Settler-kortet være et praktisk værktøj til visualisering af en virksomheds nuværende og planlagte forretningsporteføljer baseret på følgende opdeling:

  • Hvilke af dine produkter/ydelser er identisk med hvad andre tilbyder? (Settlers)
  • Hvilke af dine produkter/ydelser er bedre end dine konkurrenters, men kun marginalt, hvilket giver forbedret værdi? (Migrators)
  • Hvilke af dine produkter/ydelser – om nogen – er værdi innovationer, der leverer et ægte spring i værdi for kunden (Pioneers)

Jeg vil anbefale, at virksomhedsejere/ledere tager denne metode i brug i deres strategiarbejde og samtidig med dette introducerer en strategi proces, der er agil – dvs. ikke står stille og kun opdateres 1-2 gange årligt på en “strategidag”.

Strategi og forretningsudvikling er discipliner, der kræver daglig træning og fokus – også hos SMV’er.



Essensen af BDO’s SMV Barometer 2018 rapport

Nye tendenser Posted on 06 jul, 2018 10:30

Ud over at jeg mener forkortelsen bør være MMV, så er det en god rapport. Men som alle undersøgelser, så er det svært at drage konkret her og nu viden ud af den. Det er mere nogle tendenser, som det er værd at reflektere over. Og det vil jeg så gøre her.

Datagrundlaget kan ikke anfægtes. Det er 27.000 regnskaber, der ligger til grund samt spørgeskemabesvarelse. Ligeledes er formålet – udover at markedsføre BDO – også fornuftigt – nemlig at “…løbende skabe debat om vilkårene for dansk erhvervsliv med særlig fokus på SMV’ernes sag”.

Da jeg kikkede på indholdsfortegnelsen besluttede jeg at starte bagerst med afsnittet der hedder “Livet som selvstændig”.

Her er der fokus på den administrative byrde MMV’er skal forholde sig til. Hele 76.9% mener, at der ikke er sket nogen lettelse her – en stigning i forhold til 2017 (68.4%). På den anden side mener 7.8% at det er blevet mere attraktivt at være indehaver af egen virksomhed (5.4% sidste år). Dette er to separate emner, som ikke skal kobles sammen. Flere og flere administrative processer automatiseres, og flere data hentes automatisk. Men hvert år dukker der nye administrative udfordringer op, der kræver en de-fokusering fra den daglige drift – f.eks. GDPR-forordningen i 2018. Personligt er jeg ikke i tvivl om, at tallet vil svinge fra år til år, men vil ligge på et konstant højt niveau.

Desuden skal vi skelne mellem “Administrative krav” og “Afgiftskrav”, som BDO rapporten blander sammen. Administrative krav trækker resourcer og fokus fra den daglige drift; Afgiftskrav skaber konkurrenceforvridende forhold.

Vi har brug for mere konkret viden om hvad “Lempeligere administrative krav” dækker over. Så en anbefaling til BDO vil være, at udvide deres spørgeskema med de væsentlige administrative byrder for MMV-segmentet og se hvordan de prioriteres. Dette vil give politikerne noget konkret at arbejde med.

Afsnittet “Forventninger” er interessant af en enkelt grund – nemlig – hvilke udfordringer der dominerer agendaen hos MMV’ere. “Hård konkurrence om kunderne” ligger på en klar første plads med hele 53.9% efterfulgt af “Kvalificeret personale”. Se – det er super interessant og nok de mest afgørende temaer for MMV’erne. Der skal langt større fokus på strategiarbejde hos MMV’erne koblet med en realisering af, at den nuværende organisationsmodel har fejlet, når det gælder om at tiltrække de bedste talenter.

Som ovenfor er der en lille forskydning i antallet af MMV’er, der forventer en stigning i omsætning og overskud, hvilket korrelere med den stigning i de som synes, det er blevet mere attraktiv at være indehaver. De fire kurver for 2015, 16, 17 og 18 ligger meget identisk. Ikke megen viden at hente her.

Afsnittet om “Finansiering” bringer ikke meget nyt. Hvis der er styr på forretningen så er det generelt nemmere at få yderligere støtte fra banken. Hvis tallene er vigende, så kniber det med opbakning fra banken. Hvis strategien er klar – i tillæg til nogle sunde resultater – så er det gode vilkår for at søge alternativ finansiering/investering i tillæg til den normale driftkredit.
Der er endnu en interessant observation i rapporten – nemlig, at næsten en sjettedel af MMV’erne (17.6%) er interesseret i at udvide ejerkredsen med nye investorer, og at 30.3% overvejer vækst gennem fusion og opkøb – specielt udtalt blandt virksomheder med en omsætning over 50 millioner. Ikke overraskende er det indenfor produktion og engrossalg, dette tema dominerer. Der er ligeledes behov for og interesse blandt MMV’erne for at deltage i en konsolidering og indgå i en større enhed. Det er atter et strategisk tema, som bestyrelserne i MMV’erne bør inkludere i udarbejdelse af strategien.

Rapporten konkluderer, at det er den mindre virksomheder (25-50 million i omsætning), som har et behov for at låne penge, men som har svært ved at få lån bevilliget. De mellemstore virksomheder (51-100 millioner i omsætning) har lettere ved at få lån bevilliget. Desuden fremhæves turist og landbrug som sektorer, der har specielt svært ved at låne penge. I denne observation ligger der ligeledes et strategisk tema i form af kapital fremskaffelse, der muligvis hænger sammen med interessen for at udvide ejerkredsen med nye investorer (kompetencer med penge).

I afsnittet om “Medarbejdere” er der meget fokus på ansættelse af elever, lærlinge og personer af anden etnisk oprindelse. Her er det især virksomheder med en omsætning over 100 millioner, der svarer positivt, at de forventer, at ansætte flere lærlinge og elever. Når det gælder ansættelse af personer af anden etnisk oprindelse, så er der tale om en polarisering, idet 39.8% af virksomheder med en omsætning over 50 millioner er enige i, at de bør tilstræbe at ansætte flere som en del af deres samfundsansvar, mens 33.2% af virksomheder med en omsætning under 15 millioner er direkte uenige i dette. Det kunne være interessant om undersøgelse kunne udvides til også at belyse hvilken organisationsmodel virksomhederne anvender samt hvad de gør for at tiltrække de bedste talenter.

Afsnittet “Digitalisering” er super interessant men jeg vil klart anbefale BDO, at gå et par lag dybere i næste års undersøgelse. Når vi ser på typen af virksomheder, der dominerer i MMV segmentet, så er det ikke overraskende, at de har meget fokus på at anvende digitalisering til at lette den administrative byrde (63.6%), og mindre fokus på at implementere automatisering i produktionen. Hele Industri 4.0 området (robotics) er langt mere relevant for de meget store virksomheder. Strategisk synes jeg, at det er er interessant at 46.3% af MMV’erne ønsker at anvende digitalisering til at effektivere “Salg, marketing og kommunikation”. Specielt indenfor salg sker der store forandringer, som virksomhederne skal forholde sig til. Customer Engagement er et hastigt voksende strategisk tema, som skal op på agendaen hos bestyrelsen og direktionen hos MMV.

Læs mere om denne rapport hos BDO